8-800-707-02-78      +7 (495) 927-02-78       info@centrobit.ru

5 проблем, с которыми сталкиваются компании-оптовики, и их решения

21
Сен

По данным РАЭК, число «ежедневных» пользователей интернета в России на старте 2016 года превысило 57%. Директор РАЭК Сергей Плуготаренко отметил, что крупнейшие и старейшие рынки — электронной коммерции — выросли в 2016 году до 1,2 трлн рублей. При этом, согласно данным нового исследования компании Frost & Sullivan, на долю интернет-продаж в корпоративном сегменте (сегмент B2B — «бизнес для бизнеса») будет приходиться почти 27% от общего объема торговли промышленной продукцией.

Рынок растет, поэтому B2B-компаниям приходится решать ряд проблем, связанных c привлечением клиентов, работой с партнерами и пр. Рассмотрим наиболее популярные из них по порядку и приведем существующие решения и бест-практики.

1111

/ Flickr — CC / Swiss E-Commerce Connect-Award-Night

Проблемы с ценой = проблемы с заказами

B2B-сектор работает с крупными объемами товаров и многоуровневыми схемами одобрения покупок. Количество средств, затрачиваемых в B2B, по информации Forrester, уже во много раз превышает показатели B2C и к 2020 году этот разрыв увеличится вдвое.

Но в этой сфере бизнесы очень часто обсуждают цену на услуги в частном порядке, учитывая такие вещи, как объемы, программы лояльности, сроки и так далее. Например, предоставляя специальные условия на покупку товаров крупными партиями, завлекая клиента подарками или бесплатной доставкой — количество вариантов безгранично и зачастую ограничено только фантазией и здравым смыслом.

На бумаге это выглядит замечательно, но такой подход может «отвернуть» потенциальных клиентов, поскольку они не видят ценника сразу. По данным Google, покупатели в B2B-сегменте просматривают порядка 12 предложений, прежде чем выбрать какого-либо поставщика. В моменты поиска клиенты хотят знать детали по каждой позиции, чтобы понимать, как потенциальная покупка согласуется с уже приобретенными продуктами.

Эксперты в области e-commerce убеждены, что контент является вершиной всего, поэтому важно предоставлять клиенту на портале максимальное количество информации о специфике товаров и услуг. И, главное, об их стоимости. Можно даже создавать отдельные ресурсы с white papers, FAQ и видеообзорами. Но не стоит забывать про пользователей смартфонов. Известно, что 42% B2B-покупателей пользуются мобильными устройствами для поиска товаров, поэтому нужно уделить особое внимание мультиплатформенности.

Минимальная сумма заказа отталкивает клиентов

Ранее считалось, что оптовые компании могут экономить на удобствах для пользователей при построении сайта для B2B-коммерции. Но не теперь. Современные пользователи привыкли к удобствам обычных интернет-магазинов и ожидают того же от работы с B2B.

Решением этой проблемы может стать внедрение системы электронной коммерции. Мы уже давно занимаемся интеграцией подобных решений и приобрели свои компетенции за время разработки платформы Agora. Она позволяет внедрять в процессы оптовой торговли ряд возможностей для продажи товаров через портал поставщика. Например, платформу электронной коммерции Agora внедрили в компании Mebelion, создав закупочный портал и оптовый интернет-магазин для автоматизации закупок клиентов.

Когда процесс заказа автоматизирован, он не требует пристального внимания на каждом шаге. Уход от минимальной суммы заказа у поставщика позволяет покупателям увеличить частоту закупок. Все это формирует более высокую рентабельность за счет другого уровня цен и меньших скидок и увеличивает оборот и прибыль поставщика.

Согласовать поставку — настоящая пытка

Препятствием для быстрой и эффективной обработки B2B-заказов является то, что из-за их размеров приходится обращаться в логистическую компанию (или отдел). Помимо этого, такая работа требует четкого взаимодействия интернет-магазинов и поставщиков, поэтому менеджерам зачастую приходится отвлекаться от ведения дел для звонков на склады. Это ведет к увеличению издержек.

Давайте взглянем на пример. Магазин заказывает продукт от поставщика и просит предоставить ему прайс-лист. Конечная цена в нем основывается на объеме заказа и акциях, проводимых в указанный период. Получается, что цена изменяется, а магазину нужно утвердить её на нескольких уровнях организации. Задача усложняется, когда приходится взаимодействовать сразу с несколькими вендорами.

Также приходится постоянно учитывать то, что магазины имеют различные покупательские стратегии. Причем эти стратегии могут меняться от сезона к сезону. Решением в этой ситуации будет эффективная интеграция с ERP и системами электронного документооборота. Очень часто вопросом интеграции к ERP пренебрегают, что приводит к негативным последствиям.

Интеграция с внешними ERP — это тоже головная боль

Упростить внедрение ERP-систем способны B2B-платформы электронной коммерции. Чтобы эффективно использовать B2B-решение с поддержкой ERP, стоит обратить внимание на экспертизу компаний, у которых уже был положительный опыт взаимодействия с ними. Не все платформы электронной коммерции спроектированы одинаково и не на всех платформах возможно учесть нюансы B2B-коммерции. Выбирая компанию по внедрению системы электронной коммерции, убедитесь в реально существующем опыте построения сайтов с В2В-функциями, соответствующими потребностям вашего бизнеса.

Мы лишь отметим, что сравнение платформ осуществляется по следующим параметрам: функциональные возможности, гибкость системы, масштабируемость архитектуры, обработка больших массивов данных, гибкость управления данными, сроки внедрения, готовые отраслевые приложения/настройки/модули, стоимость ПО (лицензий), стоимость услуг разработки и качество технической поддержки.

При сравнении e-commerce платформ также важно оценить интегратора и не ошибиться в выборе подрядчика по внедрению. Критериями для оценки партнера в этом случае является опыт разработки, отраслевая экспертиза, наличие успешно реализованных проектов в вашем сегменте, а также рекомендации консалтинговой компании от производителя ПО и клиентов.

«Битва» за клиента в B2B самая сложная

В онлайн-среде B2B-продавцы «бодаются» с новыми конкурентами: с крупными торговыми площадками, такими как Amazon, eBay and Alibaba, и контент-агрегаторами. Поэтому продавцам в сфере B2B необходимо убедиться, что товары структурированы, а контент на сайте оптимизирован для выдачи в поисковиках.

Многие B2B-компании предлагают сотни линеек товаров и тысячи продуктов от других поставщиков. При этом большинство интернет-магазинов и мелких оптовиков не имеет средств для закупок крупных объемов товаров на склад. Открытие онлайн-доступа к актуальным остаткам и ценам товаров позволит мелким оптовикам торговать товарами вашей компании, что расширит клиентскую базу.

Также не стоит думать, что раз ваша компания занимается оптом, вам не нужно инвестировать в маркетинг для конечных пользователей. Это опасное заблуждение. В конце концов магазины покупают продукты, которые, как они считают, будут продаваться. Чем больший интерес со стороны потребителей к вашему товару, тем выше шанс, что его закупят ретейлеры. Продвижение своего бренда — важный аспект даже в B2B.

Регулярно просматривайте, как обстоят дела у конкурентов, читайте отзывы. А также участвуйте в вебинарах и конференциях своей индустрии. Оставаясь в курсе событий, вы сохраняете конкурентоспособность и подогреваете свой креативный потенциал.

Просуммируем

1)      Предоставляйте максимум информации своим клиентам (в том числе стоимость заказа), чтобы склонить их на свою сторону.

2)      Минимальная сумма заказа выступает в качестве психологического барьера для клиентов. Внедрение системы электронной коммерции в этом случае позволяет увеличить частоту закупок.

3)      Внедряйте ERP-системы и системы электронного документооборота, чтобы наладить четкое взаимодействие всех отделов и заинтересованных сторон.

4)      Для упрощения внедрения ERP стоит изучить опыт других компаний и правильно выбрать B2B-платформу электронной коммерции.

5)      Для расширения клиентской базы стоит открыть доступ к остаткам и ценам на товары для мелких оптовиков. Не стоит забывать и о продвижении бренда.

Недавнее исследование показало, что средний процент конверсии в B2B составляет 10%, по сравнению с 3% в B2C-среде. Выбрав правильную платформу электронной коммерции и применяя лучшие практики, известные индустрии, можно значительно укрепить работу онлайн-бизнеса.